FinExpert.e15.cz

Rozhovor s Winterthur: naši klienti mají švýcarskou kvalitu služeb

V rozhovoru s Petrem Žaludou, generálním ředitelem Winterthur pro Česko a Slovensko jsme si povídali nejen o problémech pojistného trhu, ale zajímalo nás, čím chce Winterthur klienty oslovit a co chystá na tento rok. A možná přijde i bernardýn.
Rozhovor s Winterthur: naši klienti mají švýcarskou kvalitu služeb

Není to tak dávno, co došlo k přejmenování na Credit Suisse. Nyní se opět celé uskupení stává společností Winterthur. Nesouvisí to spíše s neúspěchem Credit Suisse v USA? Proč opět došlo ke změně značky zpět na Winterthur? Navíc, akcionářem stejně zůstal Winterthur a ne Credit Suisse…

Ano, akcionářem Winterthur v ČR a SR od vstupu na trh v roce 1994 až dodnes je Winterthur Group. Změna názvu na Credit Suisse Life & Pensions souvisela s tím, že se Winterthur stal součástí skupiny Credit Suisse a ve střední a východní Evropě začala být praktikována strategie banko-pojištění. Od této strategie skupina ustoupila v roce 2004, s tím pak souvisí i návrat k původní značce Winterthur a posílená orientace celé skupiny na penzijní připojištění a životní pojištění, v nichž je skupina velmi silná.

Preferujete spíše životní pojištění, penzijní připojištění nebo investice do podílových fondů? Umí váš poradce nabídnout to, co zákazník potřebuje nebo spíše může být motivován výší provize?

Na současném trhu je klíčové poskytovat nejen kvalitní pojistný produkt, ale i služby, které následují po jeho sjednání a těch, které mu předcházejí. A  takovou službou je právě poradenství. Naši interní síť i externí prodejce důsledně školíme tak, aby byli schopni klientům kvalifikovaně poradit.

Je důležité, aby klientovi produkt přesně „pasoval“. Klient je spokojenější a velmi výrazně se snižuje riziko předčasného vypovězení smlouvy.

S tím, jak roste „financial literacy“ – znalost a porozumění finančním produktům, si klienti dokáží stále lépe zorientovat v nabídkách. Proto sami poznají, že se k nim poradce chová otevřeně a ocení to.

Mnoho klientů vaší pojišťovny bylo zaskočeno poněkud nečekaným prodejem neživotního pojištění Kooperativě. Přitom při nástupu Winterthuru na český trh bylo od vašich obchodních zástupců slyšet samou chválu o švýcarské kvalitě v oblasti životního i neživotního pojištění a že tento servis chcete poskytovat i v Česku. Proč došlo k této změně? Byl prodej resp. zisk neživotního pojištění pro vás neúspěšný? Vždyť např. pojištění automobilu jste nabízeli opravdu velmi krátce. Nemáte obavy, že časté změny vaše klienty spíše odradí?

Máte pravdu, v České republice jsme byli úspěšní i v neživotním pojištění. Rozhodnutí mateřské společnosti ale bylo soustředění se na život a penze, ve střední a východní Evropě tak neživotní pojištění s výjimkou např. pojištění nemocenské či úrazového pojištění, neposkytujeme.

Ukázalo se to ale nakonec jako dobré rozhodnutí, někdy je zkrátka lepší soustředit se na menší počet aktivit a v nich se snažit více vyniknout. To, v čem je naše největší síla, je výborná správa aktiv a tu využijeme spíše u životního pojištění či penzijního připojištění. Letošní rekordní výsledky v České republice, ale i vedoucí pozice na Slovensku to jasně potvrzují.

Proč by měl dnes občan penzijně spořit? Všude kolem nás se spíše propaguje investice do podílových fondů, penzijní připojištění i se státním příspěvkem se raději doporučuje pro starší občany těsně před důchodovým věkem. Jaká je průměrná výše příspěvku na penzijní připojištění?

Průměrná výše měsíčního příspěvku účastníka u Winterthur je téměř šest set korun měsíčně – to je velmi výrazně nad tržním průměrem. Velkým faktorem je i příspěvek zaměstnavatelů – ti přispívají asi třetině našich klientů a měsíční příspěvek dosahoval loni 434 korun.

Co se týče vhodnosti tohoto produktu – penzijní připojištění je z podstaty věci poměrně konzervativní, velmi bezpečný nástroj. Spolu se státním příspěvkem, daňovými úsporami a příspěvkem zaměstnavatele jde o dobrý produkt pro zajištění na stáří. S investováním do podílových fondů jej podle mne nelze srovnávat už kvůli tomu, že toto investování s sebou nese pro klienta mnohem větší míru rizika.

Nezáleží tedy na věku klienta, to rozhodně není klíčový faktor. Klíčový faktor je vztah klienta k riziku. Chci potenciálně vyšší výnos, ale zároveň jsem ochoten riskovat ztrátu části vkladu? Pak si zvolím třeba podílový fond. Chci bezpečné zhodnocení s minimálním rizikem? Potom zvolím penzijní připojištění.

V souvislosti s návrhem novely zákona o daních z příjmů se zvažuje zrušit možnost využití daňových úlev při nedodržení zákonných podmínek. Pokud klient později  vypoví předčasně smlouvu, bude muset dodanit příjmy. Jak se na to díváte?

V podstatě to vnímám jako krok spráným směrem. Stát penzijní připojištění podporuje proto, aby motivoval občany k zajištění se na stáří – to je smyslem tohoto produktu a k němu se podpora vztahuje. Ovšem má to i druhou stranu mince a tak by s restrikcí měla být spojena i zvýšená motivace k využívání pro ty, kteří jej k tomuto účelu využívají – dovedl bych si představit např. zvýšení státního příspěvku nebo možnost vyšších odpisů z daní.

Jaká je situace Winterthur v jiných zemích? Můžete říct, kde se vám vstup na tamní trh povedl a je úspěšný a kde nikoliv? Uvažujete v nějaké zemi o odchodu z tamního trhu?

Winterthur se velmi dobře daří ve všech zemích střední a východní Evropy – v ČR, na Slovensku, v Polsku i v Maďarsku. Velice zajímavá je situace na Slovensku, kam jsme vstoupili s pojišťovnou a penzijním fondem teprve před několika lety, a kde jsme si dokázali vybudovat velmi dobrou tržní pozici. To nám pomohlo v okamžiku, kdy začala penzijní reforma a v nově vzniklém druhém pilíři jsme se stali největším správcem.

K vaší druhé otázce – odchod z žádného z výše popsaných trhů neplánujeme. Proč také? Na všech těchto trzích se Winterthur velmi dobře daří a cítíme, že zde je ještě velký růstový potenciál.

Společně s HVB Bank jste připravili co-branded kreditní kartu. Plánujete další rozšíření doplňkových služeb pro vaše klienty, např. i v podobě slev za sjednání další služby, pokud již u vás jednu má?

Zájem o co-brandovanou kreditní kartu VISA Winterthur předčil naše očekávání. Zvažujeme i další benefity, které bychom mohli poskytnout našim klientům, ale zatím je předčasné je blíže specifikovat.
8. Konkurenční ING si nesmírně zakládá na vysoké kvalitě svých poradců. Při vstupu Winterthur na český trh měl Winterthur tendenci ING porazit v oblasti životního pojištění a kvalitního servisu poradců. Jaké kvality musí splnit poradce Winterthur, aby mohl prodávat vaše služby? Máte vlastní obchodní službu anebo využíváte i služeb dalších poradců, kteří nabízejí služby konkurence?

Disponujeme vlastní obchodní službou, ale využíváme při prodeji i třetích stran, především OVB.

Říkal jsem to již u jedné z předchozích otázek – kvalita prodejců je u pojistných produktů jeden z nejdůležitějších faktorů, který ovlivňuje, zda na trhu uspějete nebo ne. Z uchazečů o práci u Winterthur si pečlivě vybíráme ty nejlepší. Potom klademe velký důraz na výcvik a školení našich lidí– naši lidé tak mají dostatek znalostí jak co se týče našich produktů, tak finanční teorie. Celou řadu školení organizujeme také pro pracovníky třetích stran.

Jakých výsledků dosáhl prodej životního pojištění a penzijního připojištění za loňský rok v porovnání s jinými roky? Jste s nimi spokojený?

Velmi úspěšný rok zažila především Winterthur pojišťovna, když její předepsané pojistné vzrostlo o téměř 28 % - to je téměř dvacetinásobek loňského růstu trhu životního pojištění. V penzijním připojištění se nám dařilo zvyšovat klíčový ukazatel objemu spravovaných aktiv, který meziročně vzrostl o 13 % na 26,3 mld. Kč. Zvyšovali jsme také zisk – u pojišťovny dosáhl 165 milionů korun, u penzijního fondu přesáhl miliardu korun.

S výsledky jsem velmi spokojen. Fond potvrdil pozici jedničky na trhu podle aktiv pod správou. Pojišťovna rostla výrazně rychleji než trh, navíc se jí dařilo růst v oblastech, které považujeme za důležité – v investičním životním pojištění a ve spolupráci se zaměstnavateli.

Co všechno je poradce Winterthur klientovi schopen poskytnout a jak vypadá (nebo by měl vypadat) následný servis po dobu sjednané služby (pojistka apod.)?

Je nesmírně důležité, že klient osobně zná svého poradce a má všechny potřebné kontakty – může   se na něj kdykoli obrátit, pokud potřebuje radu či pomoc. Zejména u investičního životního pojištění, u něhož lze snadno měnit složení portfolia, poradce klientovi může pomoci s jeho nastavením. Klient se může s poradcem také domluvit individuálně aby byl informován v pravidelném intervalu o vývoji ve fondech, do nichž směšuje investiční složku pojištění. Na webových stránkách Winterthur jsou k dispozici aktuální informace o aktuálních cenách podílových jednotek. Kromě toho klientům zasíláme jednou ročně informační dopis, který obsahuje údaje o jejich pojištění.

Podobně je nastavena i spolupráce se zaměstnavateli, kteří mají vždy svého Key Account Managera, který s nimi řeší vše potřebné dle jejich individuálních potřeb.

Co spatřujete jako vaši výhodu oproti nabídce konkurence? Proč by si klient měl zvolit vaše služby?

Máme dvě hlavní silné stránky. Jednou je kvalita našich pojistných produktů, a to jak jejich nastavení, tak i správa aktiv. Celá skupina Credit Suisse má celosvětově propojený systém správy aktiv, díky němuž dokážeme přinášet klientům výnos a zároveň eliminujeme riziko. Druhým faktorem je kvalita služeb, které jsou s našimi produkty spojeny, na tu klademe zásadní důraz. Klientům poskytujeme švýcarskou kvalitu služeb.
 
Kolik máte v současné době zaměstnanců a kolik pracovníků obchodní služby? S jakými makléři spolupracujete? Může vaše služby nabízet kdokoliv, nebo si partery vybíráte?

Celkově má Winterthur v ČR – tedy pojišťovna a penzijní fond dohromady – asi 200 zaměstnanců. K efektivní správě aktiv totiž nepotřebujete mnoho lidí, ale musejí to být špičkoví odborníci. Jen pro představu: v ČR spravujeme přes 30 miliard korun. Pracovníků interní obchodní služby je několik tisíc.

Naším hlavním externím prodejním partnerem je OVB, ale spolupracujeme ještě s několika dalšími partnery. Ty si vybíráme velmi důkladně, protože pokud někdo nabízí naše produkty, pak reprezentuje Winterthur a tomu musí jeho odbornost i chování ke klientovi odpovídat.

Jaká je strategie Winterhur a jeho priority pro letošní rok?

U penzijního fondu náš cíl zůstává dlouhodobě stejný – růst počtu klientů i spravovaných aktiv. Dlouhodobě se daří zvyšovat průměrnou úložku klientů i zaměstnavatelů, což považuji za velmi pozitivní trend. U pojišťovny máme dva cíle. Prvním je udržet výrazný růst předepsaného pojistného především u investičního životního pojištění. Druhým cílem je posílit spolupráci se zaměstnavateli. Ti stále více zjišťují, že životní či úrazové pojištění je účinná forma zaměstnaneckého benefitu, a to díky své dlouhodobosti i díky daňové výhodnosti. V březnu jsme představili nový produkt „Skupinové pojištění osob“ a očekávám, že se ze strany firem setká se zájmem.

Plánujete v nejbližších letech další akvizice?

Aktuálně akvizice ani u penzijního fondu ani u pojišťovny neplánujeme, ale v případě, že by se otevřela taková možnost, určitě bychom ji zvážili.

Jaká je pozice Winterthur pojišťovny na českém trhu? Jak vysoké bylo v loňském roce vaše předepsané pojistné? Nebojíte se nástupu další konkurence na českém trhu? Pro pojišťovny tu začíná být pomalu těsno…

Winterthur pojišťovna měla ke konci loňského roku předepsané pojistné ve výši 1,6 miliardy korun, tržní podíl představoval 3,3 %, což je naše zatím nejvyšší číslo na českém trhu.

Nemyslím si, že bychom měli mít obavy z konkurence nebo z nasycenosti českého pojistného trhu. Nejdříve k té nasycenosti. Pojistný trh v životním pojištění sice rostl v loňském roce jako celek jen o 1,6 procenta, ale když se podíváte na jednotlivé části, tak zatímco rizikové životní pojištění klesalo, investiční pojištění a s ním některá doplňková pojištění naopak rostla. My jsme rostli o 28 %, což signalizuje, že pokud se soustředíte na správné typy produktů, můžete růst, a to i dost výrazně. Co se týče konkurence, nemáme z ní obavy. Naší konkurenční výhodou vždy byla především vysoká kvalita produktů a služeb a tam se srovnání s další konkurencí nebojíme.

Plánujete znovu návrat bernardýna, který byl dlouholetým maskotem českého Winterthuru? V podvědomí lidí žije dodnes a jeho plyšová obdoba u první verze byla také kouzelná.

Klepněte pro větší obrázek

Rozhodně souhlasím, že bernardýn si na českém trhu dokázal získat sympatie klientů. Velká část si jej dodnes pamatuje a spojuje ho s Winterthur. V současnosti pracujeme na tvorbě symbolu Winterthur v České republice a samozřejmě jedním z konceptů, který budeme dále rozpracovávat je i symbol bernardýna.

 

Děkuji Vám za rozhovor.


Ing. Petr Žaluda (*1966)

Klepněte pro větší obrázekV roce 1989 Petr Žaluda úspěšně ukončil studium na Vysokém učení technickém v Brně. Později absolvoval také studijní programy na univerzitě v nizozemském Utrechtu (Marketing a management) a na britské Sheffield Business School (Marketingové plánování a implementace, Informace a systémy v managementu). Později absolvoval také International Business Seminar ve Winterthuru.

Profesionální kariéru zahájil Petr Žaluda v nizozemské poradenské společnosti Stork Demtec na pozici Country managera. Mezi lety 1993 a 1996 působil jako Branch office manager v Ernst & Young. V roce 1998 se Petr Žaluda stal generálním ředitelem a předsedou představenstva Winterthur penzijního fondu. Od roku 2002 vede celou skupinu Winterthur v České republice a na Slovensku.

 

Další článek


 

Související články


celkem 3 komentáře

Nejnovější komentáře

Bernardýn
Koza
25. 3. 2006, 17:34
Investiční ŽP
Petr
25. 3. 2006, 17:29
ING
kylx
23. 3. 2006, 11:04

Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  11

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  3

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno) více