FinExpert.e15.cz

Multilevel aneb Ne každý nezávislý poradce je nutně nezávislý

Když se řekne multilevelmarketing, setkáte se se třemi druhy reakcí.
Multilevel aneb Ne každý nezávislý poradce je nutně nezávislý

Někteří lidé vůbec nebudou tušit, o co jde, velká skupina se ušklíbne a odpoví „pyramida“ a pouze malé procento znalých bude vědět více.

Navzdory obecně vžité asociaci multilevelové společnosti nejsou pyramidou v pravém slova smyslu, přestože od ní převzaly strukturu. Multilevel marketing (MLM), jinými slovy také network marketing, je legální systém, který spojuje dvě marketingové strategie – přímý marketing a franchising. Na rozdíl od pyramid a letadel, MLM společnosti opravdu vytvářejí určitou přidanou hodnotu a peníze generují především prodeje firemních produktů či služeb, nikoli pouze vstupní poplatky.

Vedle provizí z prodeje získává každý člen i určitou část z provize výrobků, které prodali lidé, jež do systému sám přivedl, i všechny další úrovně pod nimi. Vidinou většiny zapojených je tak získat co nejvíce členů, a mít tak pasivní příjem z jejich prodeje, aniž by sami museli něco dělat.

Proč je vlastně MLM tak úspěšný?

Lidé chtějí větší příjem. Naši prarodiče byli zvyklí před dvacítkou nastoupit do práce a v mnoha případech po čtyřiceti letech z té samé práce odcházet do důchodu. Dnes už to neplatí, lide fluktuují, nebojí se změn, chtějí vydělávat více a více ovlivňovat svůj život.

„To, co MLM slibuje, je pak velmi lákavé: za málo práce hodně peněz a vidina zvyšování výdělku díky ‚pouhému‛ zapojení dalších členů. Větší svoboda, minimální vstupní náklady, průběžné vzdělávání. Skutečnost je pak pro mnohé rychlým vystřízlivěním, jiní bohužel uvěří,“ odpovídá Mojmír Urbánek, majitel poradenské společnosti Stone  & belter, jež má dnes ve svách řadách hned několik poradců, kteří některou z MLM společností prošli.

Obrovský výdělek vůbec není jistotou a o svobodě nemůže být řeč. Přepokladem úspěchu je prodej předražených výrobků a  přilákání co nejvíce nových členů. Pro oboje musí mít člověk osobnostní předpoklady: schopnost být přesvědčivý a vytrvalý. A tak trochu také ‚mít na to žaludek‛. „Odešel jsem proto, že jsem už nedokázal čelit těm zákeřným praktikám, a to jak na vůči klientům, tak i vůči samotným poradcům,“ říká AB, jeden z poradců, kteří mají s MLM společností zkušenost.

Multilevel je, obecně vzato, legální, nemluvíme-li o pyramidách, které se za tento název často schovávají, ale je vždy etický? Neovlivňuje výslednou službu a její kvalitu právě systém podnikání? Nevytlačuje kvantita kvalitu a netrpí tím nejvíce klienti?

Školení nebo psychologický nátlak?

Všichni noví členové procházejí důkladným „školením“. Co se naučí? „Říkat poloviční pravdy,“ říká Radek Šiller, který v nejmenované MLM společnosti několik let pracoval, a dodává: „Hodně mi vadila školení pro začínající vedoucí. Například nám bylo řečeno: lidem pod vámi musíte zajistit výsledky, takže nevymýšlejte nic složitého, ale používejte to, co funguje, např. investiční pojištění. Každý nováček okamžitě dostal pokyn sjednat ‚investičko‛ pro sebe, pro rodiče, sourozence a rovněž pro ty z kamarádů, kteří nebyli perspektivní, aby se stali spolupracovníky. Dalším úkolem každého nováčka bylo přivést nové spolupracovníky. Celostrukturně byla školení zaměřená hlavně tak, abychom byli motivováni klientům prodávat investička a věděli jak je přesvědčit. Investičko totiž umí všechno: spořit, zkrátit dobu splácení úvěru, pojistit celou rodinu.“

Školení jsou často zaměřena na prodejní schopnosti včetně nejrůznějších psychologických praktik, jak klienta ovlivnit, přesvědčit. „Takto jsem musel i lidi školit (naštěstí ne ty své). Aby neznali všechno. Tím by se jim jen ‚zamotala hlava‛, což škodí přesvědčivosti u klienta. Učili nás také, jak se vyhnout odpovědi na klientovu otázku,“ komentuje Radek Šiller.

Provizní systém zárukou neobjektivity?

„Ačkoliv i konzervativní a šetřiví Češi dnes již pomalu přicházejí na výhody placeného poradenství, provizní systém stále v drtivé většině převažuje. Výše provize může být přitom silným motivem, proč upřednostnit jednu variantu před druhou bez ohledu na výhodnost pro klienta. Záleží, jak se k tomu která poradenská společnost postaví,“ naznačuje další možné úskalí MLM společností Mojmír Urbánek a Radek Šiller přidává konkrétní příklad: „Nejvíce jsem tlak pociťoval, když jsem školil pojištění a investice. Cílem školení o pojištění bylo namotivovat začínající kolegy, aby sjednávali investiční životní pojištění. Když jsem později školil investování přímo do podílových fondů, musel jsem zdůraznit nevýhody oproti pojištění. Při školení pojištění jsem měl z 50 minut přibližně 35–40 věnovat výhodám investička. Postih za nerespektování pokynů ohledně zvýhodňování produktů nebyl, nicméně každý věděl, že neuposlechnutím získá méně kariérních bodů a nižší provizi.“

Klient jako pořadové číslo aneb Není čas ztrácet čas

Protože je poradce placen provizemi, často bez jakéhokoli pevného základu, je maximální možnou mírou motivován k aktivitě, ale také k rychlosti, a to na úkor kvality. „Bylo nám řečeno, že řešení pro klienta je připraveno kromě hypoték  v průměru za hodinu. Mně to ale trvalo 3-6 hodin, nechtěl jsem to ‚odfláknout‛. Raději jsem to ani nikde neříkal, abych nebyl za blbce,“ přiznává Radek Šiller.

„Ze společnosti jsem odešel, protože jsem zjistil, jak to tam funguje. Když jsem žádal o určité změny v poradenství, nebylo mi nasloucháno, zjistil jsem, že o klienta v konečném důsledku až tak nejde. Důležitější bylo mít v týmu co nejvíc ‚oveček‛, které budou uzavírat smlouvy. Vadilo mi cílené manipulování s informacemi managementem, ohýbání pravidel postupu dle momentálních potřeb. Podtrženo sečteno, vyhodnotil jsem si, že v takto manipulativním prostředí, plném přetvářky a lži, se mi opravdu pracovalo špatně.“

„Hlavním nedostatkem MLM je to, že se nezaměřuje na odbornost. Vlastně celý systém stojí na tom, že vaší činností je distribuce produktů, a je jedno jestli je to finanční oblast a nebo prodávání hrnců, a nabírání lidí, kteří to budou dělat také. Lidé, kteří tyto produkty zprostředkovávají, jsou tedy školeni především v tom, jak nejlépe produkt prodat nehledě na jeho kvalitu. Celý systém naopak nesmí být postaven na tom, aby zprostředkovatelé měli příliš informací, není zde zájem vychovat dobré odborníky, nýbrž přesvědčivé prodavače. Mimochodem také proto se těmto společnostem nedaří uchytit se v Praze. Zde je totiž populace poměrně finančně a odborně gramotná a tito poradci nemají šanci.

My jsme se od začátku zaměřili na klienta. Poradce je pro nás nástrojem ke klientovi, a proto musí být co největší odborník, pak má dveře otevřené všude. Nenabíráme poradce lopatou, ale sítem,“ uzavírá Mojmír Urbánek ze Stone & belter.

Další článek


 

celkem 65 komentářů

Nejnovější komentáře

tunerpaja@seznam.cz
Pavel
4. 9. 2017, 20:33
Nabízím multilevel , který je u zrodu v české republ...
Pavel
4. 9. 2017, 20:32
Ahoj ;) Podívej se na tyto stránky, najdeš tam jedno...
Sasounecek
4. 9. 2012, 14:35
Pokud Vám vadí zkušenosti neúspěšných, napište zkuše...
yowie
26. 4. 2012, 15:49
Ten článek je silně tendenční. A navíc obsahuje "zku...
tk
25. 4. 2012, 12:52

Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  9

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená