FinExpert.e15.cz

Klient má mít možnost volby

S Karlem Svobodou, ředitelem divize životního pojištění ČSOB pojišťovny, o životním pojištění a vztazích mezi pojišťovnou a jejími klienty.
Klient má mít možnost volby
Klepněte pro větší obrázek

Pojmů ohledně pojištění je poměrně hodně a laik se v nich obtížně orientuje. Můžete nabídku pojištění nějak přehledně a stručně popsat?

Nedomnívám se, že proto, aby pojištění svému uživateli dobře sloužilo, je nutné, aby musel být jakýmkoliv způsobem sběhlý v pojistné terminologii. Jistě existují typy pojištění např. úrazové, u kterých většina klientů dokáže docela dobře odhadnout o čem jsou a čemu mají sloužit. V obecné rovině je však úkolem finančního poradce, aby analyzoval klienta, z toho odvodil případnou potřebu pojištění a užití tohoto pojištění klientovi vysvětlil.

Pro koho má smysl uvažovat o rizikovém životním pojištění? Je nějaká životní situace, kterou si bez tohoto typu pojištění ani nedovedete představit?

Toto pojištění je nutné všude tam, kde klient má určitý závazek (úvěr, dluh), který nechce přenést na další osobu v případě, že sám z nějakého důvodu nebude schopen závazek splatit. Důvody jako je úraz, vážná choroba, invalidita, smrt či ztráta zaměstnání, je možné pokrýt právě pojištěním.
Typickou situací je pojištění spjaté s hypotečním úvěrem, kdy ten z jehož příjmu je hypotéka převážně financována, pojištěním své osoby chrání ostatní členy rodiny před nutností splácení tohoto dluhu v okamžiku, kdy již tento dluh není schopen sám splácet.

Podle jakého modelu by měl probíhat propočet či úvaha, kterou si stanovím výši pojistného krytí – tedy částky, která bude vyplacena v případě úmrtí?

V tomto případě neexistuje obecný návod. Jistě je však vhodné vzít v úvahu všechny v budoucnu splatné závazky (např. úvěry, leasing) a požadovanou životní úroveň těch, kteří jsou v současnosti závislí na příjmu pojištěné osoby. Takže mám-li např. závazky 500 tis. Kč a pro případ své smrti chci rodině zajistit“ příjem„ ve výši 20 tis. Kč po dobu 5 let, tak je 1,7 mil. Kč odpovídající pojistnou částkou.

Jak by měl zájemce o životní pojištění postupovat při výběru pojišťovny?

V drtivé většině případů pojišťovny přicházejí s nabídkou za klientem nikoliv klient s poptávku za pojišťovnou. Pokud klient sám poptává nějaké pojištění, většinou bude mít představu o jaké pojištění mu jde. Informace o produktech, které spadají do oblasti jeho zájmu může najít na webových stránkách a doplnit si je na většinou bezplatných linkách klientských center. Z těchto kontaktů si patrně bude moci vytvořit obrázek o serióznosti a důvěryhodnosti té které pojišťovny. Neopomenutelným zdrojem informací, ať již pro pojišťovny v dobrém či špatném, jsou reference od známých.

Některé banky požadují pro poskytnutí hypotečního úvěru uzavření kapitálového životního pojištění, přitom pro pokrytí rizik banky by úplně stačilo, aby měl klient rizikové životní pojištění, které je levnější. Co byste klientovi v takové situaci poradil a jaký máte názor na tuto bankovní praxi?

Pokud je po klientech při uzavření hypotečního úvěru kapitálové životní pojištění striktně požadováno, nepovažuji toto jednání za klientsky orientované. Pro nemalou část klientů může být jistě zajímavá možnost, kdy bance splácí pouze úroky a jistina je splácena v několika částkách v průběhu hypotéky nebo na jejím konci. K naspoření splátky jistiny a k ochraně klienta před různými riziky pak slouží zmíněné kapitálové pojištění. V principu by však klient měl vždy mít možnost volby.

Koho má podle vás oslovit nabídka kapitálového a investičního životního pojištění? Jsou přece levnější pojistky a také výhodnější spořící produkty.

Uvedená pojištění osloví ty klienty, kteří chtějí krýt určitá rizika a také investovat a zároveň se nechtějí pouštět do vytváření a řízení portfolia více produktů vlastními silami. Zůstává také otázkou, zda transakční náklady při výběru nejlepšího produktu pro krytí rizika a nejlepšího typu investice nebudou dražší volbou než volba zdánlivě méně výhodného kombinovaného produktu.

U produktů, které spojují pojištění se spořením nejsou pojišťovny před podpisem smlouvy mnohdy ochotny zájemci jednoznačně říct, kolik bude mít naspořeno v jednotlivých letech. Jak je možné, že v tomto případě vlastně nevím, co za svoje peníze dostávám?

Otázka se zřejmě dotýká univerzálního životního pojištění, kde klient spoří a nemá garantovánu pevnou naspořenou částku na konci pojištění. Oproti tradičním produktům, které garanci pojistné částky poskytují je univerzální životní pojištění mnohem flexibilnější z hlediska změn v pojištění. Přidání či ubrání pojištění či změna jejich pojistných částek není spojena s nutností měnit pojistné, ale jistě má vliv na výši spořící složky. Lze také zmínit fakt, že ani u tak běžného instrumentu jako je termínovaný vklad v bance, klient nemá zaručenu finální naspořenou částku, ale procento zhodnocení - stejně jako u výše zmíněného pojištěn - takže klienti se s tímto jevem setkávají zcela běžně. Vzhledem k dlouhodobosti trvání pojištění je pak klient ročně informován formu výpisu o tom, jakým zhodnocením a s jakými náklady pojišťovna jeho smlouvu spravuje a může se rozhodnout, zda jsou tyto parametry pro něj uspokojivé, nebo bude hledat jiné řešení.

Zákon o pojištění, který platí od května loňského roku, nepřikazuje pojišťovnám, aby zájemcům o kapitálové životní pojistky sdělily, jakou částku budou mít v jednotlivých letech naspořenou. Zákazník ví pouze, kolik má měsíčně ukládat a kolik mu pojišťovna vyplatí při ukončení smlouvy. Není to v tom případě špatný zákon?

U kapitálových a investičních pojištění většina pojišťoven zasílá roční výpisy o stavu pojištění včetně hodnoty odkupného. Aniž by tedy existovalo zákonné přinucení, pojišťovny ve své většině chtějí průběh pojištění pro klienta učinit transparentní, což pro pojištění vztah založený na důvěře, považuji za důležité. Pokud má klient zájem, pojišťovna mu na jeho písemnou žádost zašle aktuální výši odkupného kdykoliv v průběhu pojištění.
(Pozn.: Poměr, ve kterém je pojistné rozdělováno na spořící a rizikovou část se v průběhu pojištění mění každý měsíc v závislosti na věku klienta a zvolených pojistných krytích.)

Z prostředků, které pojišťovny vybírají od klientů, se hradí makléřské provize, což musí výslednou uspořenou částku nutně snižovat. Je například u vaší společnosti možné uzavřít pojištění mimo makléřskou síť a vyhnout se tomuto břemenu? Prostě přijdu někam na přepážku, řeknu: „Chci tu a tu pojistku“ a dostanu ji.

Tuto možnost klientům nabízíme v případě některých produktů neživotního pojištění jako je pojištění nemovitostí, domácností a cestovního pojištění. Cestovní pojištění lze bez provize sjednat po internetu. V případě životního pojištění platí již vyřčené, tedy že pojišťovna jde za klientem nikoliv klient za pojišťovnou. Jistou výjimkou je prodej životního pojištění na pobočkách bank, kde klient může pojistku koupit „levněji“. Zde však platí omezení výše pojistné částky a výběru připojištění, které lze poskytnout.

Za redakci se ptal Marek Telička



Karel Svoboda (35)
Vystudoval VŠE Praha a v letech 1993–1995 absolvoval postgraduální studium na Texas A&M University, College Station. Dva roky pracoval v Commercial Union zejména v oblasti pojistné matematiky a vývoje produktů. Od července 2000 zaměstnán v ČSOB bance – odpovědnost za vývoj produktů pro bankopojištění. Od října 2001 ředitelem divize životního pojištění ČSOB Pojišťovny. Ve funkci člena představenstva působí od prosince 2001. Je odpovědný za oblast životního pojištění a ALM. Hovoří anglicky a německy. Je ženatý.

Další článek


 

Související články


 


Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  9

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená