FinExpert.e15.cz

Jan Stránský: Nejsme tajná organizace

Rozhovor s Janem Stránským, ředitelem firmy Amway a místopředsedou Českého národního sdružení přímého prodeje, o pravidlech přímého prodeje, zaručeném příjmu, nátlakových metodách, prodejních zájezdech a pyramidových hrách.
Jan Stránský: Nejsme tajná organizace

Jaká je struktura společnosti Amway? Jsou distributoři zaměstnanci firmy?

Je potřeba odlišit firmu a její distributorskou základnu. Firma je normální výrobce, který své spotřební výrobky prodává pomocí sítě distributorských společností. Distributoři ovšem nejsou zaměstnanci Amway, ale samostatní podnikatelé.

Se založením společnosti Amway je spojen vznik třinácti distributorských společností, z nichž sedm funguje dodnes. Kolik z nich působí v České republice?

Vzhledem k tomu, že jednotlivé společnosti mohou i na nejnižších stupních pronikat do zahraničí, nelze jednoznačně říct, kolik jich v České republice působí. Dominantních distribučních sítí je u nás každopádně pět.

Mezi distributorskými sítěmi zřejmě existují rozdíly ve způsobu prodeje. Mám na mysli především způsob, jakým jednají s potenciálními zájemci o koupi, případně o vstup do samotného obchodu …

Jsou tam určité odlišnosti, protože každý, kdo stojí v čele velké distributorské skupiny, si svůj obchod modifikuje. Liší se způsob školení, motivace a vedení. Způsob oslovení a jednání s možným kupujícím či budoucím spolupracovníkem ale závisí na individuálním přístupu každého prodejce.

Nevládne tedy ve způsobu, jakým jsou vaše výrobky prodávány, chaos?

To určitě ne. Mateřská firma stanovuje obchodní zásady, etický kodex a další podpůrná pravidla, která musí každý distributor respektovat.

Jakou podobu mají vaše etická pravidla. A co hrozí prodejcům při jejich nedodržení?

Jsou v souladu s těmi, která stanovují zájmové organizace přímého prodeje, což je u nás České národní sdružení přímého prodeje, v nadnárodním měřítku pak evropská federace a světová federace. Kodex chování distributora Amway přesně stanovuje, co smí a co nesmí. Obsahuje samozřejmě i sankce, které následují po překročení daného prodejního rámce.

Jak se dozvíte, že někdo daná pravidla překročil, a co přesně takového prodejce čeká?

Nejlepší informace poskytuje samotný trh. My jsme otevření názorům konečných spotřebitelů, svoji zkušenost s prodejci či výrobky nám lidé mohou sdělit klasickými komunikačními kanály. Nejsme tajná organizace, jsme v telefonních seznamech a na internetu, ví se o nás a my chceme, aby se o nás vědělo. Nejlepší „policejní aparát“ jsou ale ostatní prodejci. Prvním krokem, kterým dáváme distributorovi najevo, že nejsme spokojeni se způsobem, jakým naše výrobky prodává, je pohovor, kde mu vysvětlíme, co dělá špatně. Dalším krokem je možnost pozastavení obchodní činnosti na několik měsíců a posledním prostředkem je rozvázání smluvního poměru s firmou, tedy vlastně odstřihnutí od jakýchkoli příjmů z distributorské činnosti.

Amway má mnohé odpůrce, jejichž výhrady jsou založeny především na nevybíravých, až manipulačních technikách některých prodejců, ke kterým nesporně dochází. Není to tím, že distributorské společnosti nabízejí svým členům „zaručený úspěch“, což je záruka, za kterou přijdou zejména lidé, kterým jde právě o peníze a nikoli už o to, jak se k nim dostanou?

My nikomu nezaručujeme úspěch, nezaručujeme žádný stabilní příjem. Poskytujeme pouze možnost, jakou se dají vydělat peníze a dosáhnout určitých ocenění. Tím, že někdo podepíše přihlášku a koupí si první prací prášek nebo zubní pastu, samozřejmě žádný příjem zaručit nelze. Ten je odvozen výhradně od prodejních výsledků. Pokud jde o přijímání firmy Amway veřejností, dá se říct, že v rámci České republiky jsme přijímáni dobře, ačkoli vnímáme, že to není přijetí bezvýhradné. Negativní postoj má původ především v historické zkušenosti, kvůli níž lidé přijímají kohokoli, kdo jim nabízí zboží mimo klasickou prodejní jednotku, s podezřením. Přitom má metoda přímého prodeje svoje nesporné kvality a naším cílem je ukázat lidem, že na tomto způsobu prodeje skutečně není nic špatného. Vzhledem k tomu, kolik lidí se přímým prodejem zabývá, je ale pochopitelné, že se najdou rovněž takoví, kteří daná pravidla prodeje nerespektují. Jedna zkušenost s neodbytným prodejcem, který nebere ohled na to, že je jednoznačně odmítán a obrazně i doslovně vrazí nohu do zavírajících se dveří, pak pochopitelně v člověku zanechá mnohem trvalejší dojem, než několik zkušeností pozitivních.

Jak byste porovnal klasický a přímý prodej z hlediska ovlivňování zákazníkovy vůle a jednání?

Nemyslím si, že v přímém prodeji by byl potenciální kupec ovlivňován výrazně víc než v běžném obchodě, jen působí jiné faktory. V klasickém obchodě jste ovlivněni mediální reklamou, atmosférou samotného obchodního místa a jednáním prodavače. U přímého prodeje je to osobnost prodejce, která vás může určitým způsobem ovlivňovat. Je to ale samozřejmě citlivější půda, protože v klasické maloobchodní jednotce dobrovolně vstupujete dovnitř, dobrovolně se dotazujete a můžete se kdykoli otočit na patě a odejít. Proto naše firma nechce, aby distributoři oslovovali neznámé lidi. Jejich známí, kterým není předvedení našich výrobků proti mysli, by si pak měli sami zvolit místo a čas setkání, takže by tento faktor neměl hrát takovou roli.

Je vůbec možné, ať v zahraničí nebo u nás, koupit výrobky Amway v běžném prodeji?

Ne. Jsme konzervativní firma přímého prodeje a rozhodně si nemyslím, že by se tento přístup někdy změnil. Domníváme se, že nejlepší způsob prezentace výrobků a firmy je právě prostřednictvím přímého prodeje, tváří v tvář. Dokonce i neradi vidíme, jestliže má některý z distributorů třeba restauraci nebo benzinovou pumpu, kde si naše výrobky vystaví v regálu a prodává je jako kterékoli jiné zboží.

Budu předpokládat, že vaše výrobky jsou kvalitní a snesou srovnání s tím, co je běžně k dostání v obchodech. Nebylo by v tom případě využití klasického prodeje způsobem, jak přesvědčit ty, kdo se na vás dívají skrz prsty, že nestavíte vzdušné zámky, ale obchodujete s věcmi, které mají skutečnou užitnou hodnotu?

Jsem přesvědčen, že pokud jde o kvalitu, jsme v některých výrobkových segmentech vedoucí firmou na trhu, i když nejsme tolik vidět. Jedná se především o drogistické výrobky, potravinové doplňky a kosmetiku, kde se mimochodem řadíme mezi pět největších světových výrobců. Každopádně je metoda přímého prodeje jedinou, kterou budeme naše výrobky i nadále distribuovat, protože řada z nich při prodeji skutečně vyžaduje ten osobní kontakt spojený s předvedením a vysvětlením. My nedoporučujeme našim distributorům kontaktovat neznámé lidi, třeba obcházením bytů, nabízením na ulici a podobně. Úspěch přímého prodeje stojí právě na tom, že oslovíte lidi, kteří vás znají.

Není tohle využívání osobních vztahů něčím, co je může zásadně poškodit? Takový vztah bude podle mne už navždy poznamenán obchodem. Můj známý si bude myslet: „Chováš se ke mně dobře, ale není to tím, že máš prospěch z toho, co dělám?“ Stejně tak já jako prodejce můžu mít po delší době ve vztazích zmatek: „Jsem obklopen přáteli, nebo obchodními partnery?“

Tahle výhrada je poměrně častá, ale já si nemyslím, že bychom osobní vztahy zneužívali. Opět je to samozřejmě velmi individuální a konkrétní situace závisí na osobnosti jednotlivého prodejce. Tím, že celý princip je založen na bázi dobrovolnosti, je ale toto riziko velmi umenšeno. Navíc svému příteli či známému nepřináším nic negativního. Jsem přesvědčen o tom, že výrobky jsou kvalitní a sám je používám. Jemu dávám možnost, aby si to sám vyzkoušel. Když nechce, nemusí. Jestliže se navíc rozhodne využít podnikatelské příležitosti a sám se stát prodejcem, je to opět jeho svobodné rozhodnutí. Někdy může tahle nabídka dokonce přijít velmi vhod tomu, kdo přišel o práci, ženě na mateřské dovolené, s nízkým příjmem a podobně. Všechno ale musí být děláno na férové bázi.

Co si myslíte o poměrně rozšířené praxi takzvaných poznávacích zájezdů, kdy firma vyveze několik autobusů lidí například do Lednice s podmínkou, že si poslechnou tříhodinovou prezentaci firemních výrobků?

Nepovažuji to za vhodnou formu přímého prodeje, dokonce bych pochyboval, zda se vůbec o přímý prodej jedná. O tom koneckonců svědčí také to, že mezi členy Českého národního sdružení není žádná firma, která by se takto snažila prodávat. Nejde určitě o způsob, který bychom chtěli uplatňovat, protože potenciální kupující jsou vytrženi ze svého prostředí a jejich svobodná vůle je potlačena. Jestliže například autobus důchodců je dovezen z Prahy do Lednice a některý z účastníků řekne: „Mě to nezajímá a ty výrobky si nechte!“, může mu být v krajním případě pohroženo: „Nechcete nic slyšet? Zpátky jedete po vlastní ose.“ Což určitě nezakládá ideální vztah mezi firmou a klientem.

Je tento postoj přímo zakotven v pravidlech, která sdružení stanovuje pro své členy?

Jsou tam zmiňovány neetické praktiky, ale tato konkrétní situace tam specificky není zmíněna. Naopak je ovšem konkrétně zmíněno, že nabídka prodeje se má odehrávat v místě, které si vybral spotřebitel.

Moje osobní zkušenost s několika prodejci je, že téměř zásadně neprozrazují předem, s jakou nabídkou přicházejí. Dokonce se mi stalo, že na přímou otázku: „Je to Amway?“ mi bylo odpovězeno, že nikoli. Později jsem ale zjistil, že se přece jen o distributora vaší firmy jedná. Je to snad postup, který firma doporučuje?

Konkrétní postup při prodeji závisí na přístupu každého prodejce. Někdo hned na začátku prohlásí: „Jsem distributor Amway“, někdo dává přednost méně přímému postupu, což na někoho může působit negativně, protože chce ihned vědět, o co se jedná. To je ovšem pochopitelný požadavek a i v našich pravidlech máme dáno, že distributoři se mají hned na začátku identifikovat, aby bylo jasné, koho zastupují. Přístup „Nech si nejdřív dvě hodiny povídat a já ti pak řeknu, o co jde“ určitě není správný. Na přímou otázku musí být přímá odpověď.

Mnoho firem přímého prodeje pořádá setkání, na kterých účastníci vyprávějí o svých začátcích a velkých úspěších, lidé jsou přesvědčováni o sounáležitosti prodejců a společné myšlence tím, že se skanduje jméno firmy. K těmto setkáním a tím pádem i k přímému prodeji se staví poměrně odmítavě církev, protože ji vnímá jako náhražku duchovního života. Jak moc je tento aspekt problematický v českém prostředí?

V Česku s tím problémy nemáme. Na Slovensku, které je v zvlášť v porovnání s aktivním ateismem Čechů tradičně křesťanské, to byl problém velmi vážný. Dokonce se v jednu dobu stal celospolečenským fenoménem a v Polsku došlo k něčemu podobnému. V některých zemích jsme církevními kruhy nazýváni ekonomickou sektou, která duševní hodnoty nahrazuje hodnotami materiálními. Myslím si ale, že tento úhel pohledu je vytržený z kontextu. Celá světová ekonomika by totiž musela být nazývána ekonomickou sektou, protože každý, kdo je do ní nějak zapojen, funguje na základě zbožově-peněžních vztahů.
Naše činnost určitě není v rozporu se současnou morálkou, protože podporuje hodnoty mající obecnou platnost jako je svobodné podnikání, závazky k rodině, svoboda názorů, jedinečnost každého člověka a tak dále. Zmíněná motivační setkání mají svoje technické opodstatnění. Jde v podstatě o jakési školení a to, že jsou ukazováni lidé, kteří byli ve svém podnikání úspěšní, není podle mě nic špatného. Ti lidé mají být právem na co hrdí a jejich veřejné ocenění hraje pro ně i pro ostatní prodejce důležitou motivační roli.

Přímý prodej bývá někdy zaměňován s takzvanými pyramidovými hrami. Podniká sdružení přímého prodeje něco proti těmto aktivitám?

Legislativa, která pyramidové hry charakterizuje jako podvod, existuje, takže se snažíme především o osvětu. V tomto spolupracujeme s Českým svazem obchodu, jsme členem České obchodní komory a dlouhou dobu pořádáme přednášky na toto téma na VŠE v Praze. Důležité informace lze najít na našich internetových stránkách, v brožurách a organizujeme také mezinárodní sympozia. Chceme lidem vysvětlovat, co jsou nelegální letadla a co je přímý prodej.

 

Jan Stránský (55)

Absolvent VŠE Praha, obchodní fakulta. Pracoval v různých obchodních firmách, zejména v zahraničním obchodě. Po roce 1989 zastával řídící funkce v Pragosportu, ve Foto-World (joint venture fy Kodak) a od roku 1994 je ředitelem společnosti Amway ČR. V rámci regionálního uspořádání firmy má na starosti i Amway Slovensko. Tři funkční období byl předsedou Českého národního sdružení přímého prodeje (ČNSPP), nyní je jeho místopředsedou. Od roku 2002 je člen exekutivy FEDSA (Evropská asociace přímého prodeje). Je ženatý a má jednoho dospělého syna.

 

V Osobních financích se dále dočtete:

Univerzální rady
Banky nabízejí svým klientům finanční poradenství, které nemusí být vždy objektivní a bezchybné. Ukážeme vám to na konkrétním případě.

Do ciziny na zkušenou
Vydejte se studovat za hranice našeho státu. Možností je poměrně hodně, stačí o nich vědět a využít jich.

Sbohem a řízeček
Co znamená žít zdravě? Hodně sportovat a jíst jenom zeleninu? Přečtěte si, jak začít se zdravým životním stylem a kolik vás to bude stát.

Test: Čekací doby v bankách

Vyznejte se: Stěhování s hypotékou

Duel: Home standard versus jiné tarify

Investiční hra

Finanční akademie: Pojištění právní ochrany

V práci: Jak napsat životopis

Tipy a triky

Tahák: Roční zúčtování daně z příjmů

Obrana spotřebitele: Jak reklamovat vadu

Zdraví a peníze: Nechte si očkování zaplatit od pojišťovny

Jak se neztratit: Mexiko, Krkonoše

Žena a finance: Šaty šité na míru

Halířovi

Autorevue: Levnější oprava automobilu

 

Další článek


 

Související články


celkem 151 komentářů

Nejnovější komentáře

na těch 5000-10 000 které musím měsíčně utratit /za...
AJ
7. 7. 2011, 19:17
Takze > www.amway.cz doporucuji PARTNERSKE OB...
AJ
7. 7. 2011, 19:06
Re: No to snad není pravda...
SP
3. 8. 2005, 00:20
No to snad není pravda...
Vítek Toman
1. 8. 2005, 13:22
Re: moje zkusenost
stazi
25. 3. 2005, 13:33

Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  9

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená