FinExpert.e15.cz

Jak si získat zákazníka

Představte si, že se potkáme na ulici a já na vás vyhrknu: „Půjčíte mi tisíc korun?“ Co uděláte? S největší pravděpodobností mě odkážete do patřičných míst. A právem.
Jak si získat zákazníka

S největší pravděpodobností mě odkážete do patřičných míst. A právem. Přesně tak se ve skutečnosti chová pracovník, který zákazníkovi začne ihned po pozdravení prodávat: „Dobrý den, vidím, že se díváte na naše plynové kotle. To je dobrá značka. Nejlepší, co prodáváme. Máte rodinný dům? Neuvažujete o podlahovém vytápění? Mohl bych vám nabídnout novinku – dálkové ovládání. Nechcete si to vyzkoušet?“

V dalším díle rad pro živnostníky, které vedou ke zvýšení prodeje, se budeme věnovat zákaznické důvěře a správnému formulování nabídky. Agresivní nátlak prodejce nás od nákupu v tomto případě spíše odpuzuje. A je to logické. K tomu, abychom mohli zákazníkovi cokoliv prodat, musíme o něm nejdříve něco vědět. A k tomu, aby nám o sobě něco prozradil, musíme nejdříve získat jeho důvěru.

Pozvolna důvěra

Důvěra je zvláštní pocit, který si při setkávání s novými lidmi budujeme velmi zvolna. Nejdříve se vzájemně „oťukáváme“, prohlížíme, zjišťujeme, co ten druhý dělá. A potom po očku sledujeme, jak se chová, jaký má vztah k manželce a k dětem, zda pomáhá ostatním, nebo zda je to mluvka a povaleč. Zkrátka, trvá nám často i několik týdnů, měsíců a dokonce i let, než si někoho pustíme k tělu. Natolik, abychom mu při potkání na ulici půjčili tisíc korun.

Při jednání se zákazníky máme na budování vzájemné důvěry často jen několik minut. A musíme proto být schopni navázat kontakt během krátké chvíle. Následující tři kroky vám toho pomohou dosáhnout.

1. Projevte upřímný zájem
Jistě jste sami jako zákazníci zažili prodejce, kteří se tvářili profesionálně, přesto byl z jejich chování cítit odstup a chlad. „Co si přejete?“ sice vyslovovali s úsměvem a při poslouchání vaší odpovědi pokyvovali hlavou. Vám však bylo jasné, že přemýšlí naprosto o něčem jiném. Důvěru zákazníka však můžeme získat jen tehdy, pokud projevíme o jeho přáni upřímný zájem. A když se mu stejně upřímně budeme snažit pomoci.

2. Nepřehánějte
„To je skvělý výrobek. Nejlepší co máme!“ Toto hodnocení si zaslouží pouze jeden výrobek, skutečně ten nejlepší. Pokud však budete zákazníkovi u každého tvrdit, že je výborný, skvělý, vynikající, super, výtečný či dokonalý, jeho důvěru tím nezískáte, a pokud jste si již nějakou vybudovali, můžete o ni rychle přijít.

3. Prozraďte na sebe něco negativního
Zákazníci od vás očekávají, že budete své zboží vždy jen vychvalovat. Všichni ale víme, že každý výrobek má určité nedostatky. A právě odhalení těchto stinných stránek vám pomůže získat zákazníkovu důvěru. Cílem zde ale není popsat nabízený produkt jako nejhorší z nejhorších. Takový by se ve vaší nabídce ani neměl objevit. Snahou je ukázat zákazníkovi přednosti i nevýhody jednotlivých variant tak, aby si sám mohl vybrat tu, která je pro jeho účely nejvhodnější. A aby nedopadl jako jedna má kolegyně, která se při nákupu nového koberce nechala zlákat cenou. A až doma zjistila, že si do bytu koupila koberec na jedno použití, který se používá při zařizování veletržních stánků a posléze likviduje.

Jsem tvůj přítel

Pokud zákazníka postavíte do role svého přítele, nebudete mu chtít prodat to, co nepotřebuje. Víte totiž, že by se to posléze obrátilo proti vám. Pokud ale naopak vidíte, že zákazníka trápí problém, o kterém víte, že jej váš produkt dokáže naprosto dokonale vyřešit, je přímo vaší povinností udělat vše proto, aby si jej zákazník koupil.

Cesta ke koupi vyšlapaná

Mnoho z nás by si přálo, aby celé prodejní úsilí spočívalo v upozornění zákazníka, že „to všechno kolem jsou naše produkty, zde je ceník a až si něco vyberete, dejte nám vědět“. V reálném životě takto ale prodej nefunguje a my musíme zákazníkovi cestu ke koupi nejen vyšlapat a odstranit všechny překážky, ale navíc mu musíme celý nákup ještě zpříjemnit a zatraktivnit.

Pokud by před vás prodavačka v parfumerii postavila zavařovací sklenici se žlutou tekutinou, tvrdila vám, že obsahem je nejnovější parfém jedné světové celebrity a chtěla po vás 3 000 Kč, jednoduše byste se jí vysmáli. I přesto, že by mohla mluvit pravdu.

Formulace nabídky

Při nákupu na nás totiž nepůsobí jen vlastní výrobek, ale také forma nabídky. A to znamená nejen balení, barevnost, velikost či kvalita, ale také formulace nabídky.
Podívejte se například na následující tři nabídky:

1. Kupte si náš výrobek s 50% slevou.

2. Kupte si dva výrobky za cenu jednoho.

3. Kupte si jeden výrobek a druhý dostanete zdarma. Tyto tři nabídky jsou v podstatě totožné. Každá z nich ale může na zákazníka působit jinak. A přestože jsou všechny stejné, reakce na jednu z nich může být mezi zákazníky mnohem vyšší než na ostatní. A rozdíly mezi počty reakcí jsou v mnoha případech několikanásobné. Změnila se ale nějak podstata toho, co nabízíme? Ne. Jediné, co se změnilo, byla formulace nabídky.

Odbourejte mdlé nabídky

Přečtěte si následující nabídkové varianty a zkuste se zamyslet, zda některou z nich můžete použít i ve vašem případě:

  • Novinka na trhu, budete první.
  • Nové použití výrobku, více možností.
  • Zlepšení výrobku, nižší náklady.
  • Máme narozeniny, ale dárek dostanete vy.
  • Staňte se členem našeho klubu zákazníků.
  • Zvláštní nabídka k (Vánocům, Velikonocům, atd.).
  • Kupte tři a čtvrtý dostanete zdarma.
  • Nabídka omezena na prvních 45 zákazníků.

Zkoušením a měřením reakce zákazníků přijdete na to, že některé typy nabídek působí více než jiné, a to přesto, že prodáváme stále stejné produkty za totožné ceny. K tomu, abychom zvyšovali prodej, pak stačí odbourat „mdlé“ nabídky s nízkou odezvou a nabízet naše produkty formulacemi, na které zákazníci reagují nejvíce.

Autor pomáhá firmám zvyšovat prodej a zisk a provozuje stránku www.JakZvysitProdej.cz.

Další článek


 

celkem 2 komentáře

Nejnovější komentáře

Re: nejsou stejné
Pavel
3. 5. 2010, 23:48
nejsou stejné
Jirka
3. 5. 2010, 01:21

Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  7

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  3

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno) více