FinExpert.e15.cz

Jak prodávat za plné ceny, když je konkurence levnější?

Novinové články dnes učí zákazníky vyžadovat od prodejců slevy. Jak ale reagovat, když stojíte na druhé straně?
Jak prodávat za plné ceny, když je konkurence levnější?

Chcete-li totiž způsobit kterémukoliv prodejci nebo majiteli firmy bezesné noci a předčasné zestárnutí, stačí, když před ním pronesete větu, které se obává nejvíce: "Konkurence mi to nabízí levněji. Dejte mi ještě větší slevu a koupím to u vás..."

Každý z nás by si přál prodávat za plné ceny. A každý z nás by si chtěl udržet zákazníky i přesto, že je konkurence láká slevami. Všichni ale víme, že realita každodenního podnikání je neúprosná. Že první slova, která zákazník vysloví, jsou: "Kolik to stojí?" A že musíme tvrdě pracovat, abychom si zákazníky při neustálé cenové konkurenci udrželi.

Je ale skutečně pravda, že si zákazníci vyberou tu nejlevnější nabídku? Pokud máte ve svém okolí někoho, kdo to tvrdí (a tento názor je bohužel častý), zeptejte se ho, jak je tedy možné, že jezdíme v audi, mercedesech, BMW a landcruiserech, když na dopravu z místa A na místo B by nám stačila "stodvacítka" z autobazaru za 5 000 Kč.

Přiznejme si, že názor, že lidé nakupují pouze podle ceny, je jen mýtus. Mýtus, který je ale v myslích mnoha manažerů pevně zakořeněný. A bohužel také mýtus, který jejich firmy zbytečně připravuje o peníze.

V každém podnikání nastávají situace, kdy jsou slevy a snižování cen přirozenou součástí vývoje. Používáme je při vyjednávání. Používáme je, když máme plné sklady zboží, které nám zabírá místo a my je musíme nutně prodat. Používáme je při budování vztahů s důležitými zákazníky. A používáme je při speciálních příležitostech, kde mají své marketingové i finanční opodstatnění.

Mnoho firem nabízí slevy, aniž by posoudily dopady

  • Špatně se prodává? Dáme slevu!
  • Nechodí objednávky? Snížíme ceny!
  • Málo zákazníků? Nabídneme ještě vyšší slevy!

Většina takových firem ale nemá vůbec spočítané, že pokud např. standardně prodávají své výrobky s 30% marží (nakupují tedy např. za 70 a prodávají za 100) a nabídnou zákazníkům 10% slevu, musí jich následně prodat o celou POLOVINU více, jen aby zůstali z hlediska celkového zisku tam, kde byli před slevou.

Nevěříte? Počítejte v následujícím příkladu se mnou. Před slevou jsme prodali 100 ks za 100 Kč a celkové tržby byly 10 000 Kč. Protože jsme nakupovali kus za 70 Kč, náš zisk z jednoho prodaného kusu činil 30 Kč. A na 100 prodaných kusech byl tedy zisk 3 000 Kč.

Pokud tento produkt zlevníme o 10 %, budeme jej prodávat za 90 Kč. Náš zisk z prodaného kusu klesne na 20 Kč. A abychom vydělali celkových 3 000 Kč, jako před slevou, musíme jich prodat celkem 150 ks (150 ks x 20 Kč = 3000 Kč zisku).

(Slova marže, přirážka a rabat se často zaměňují a můžete je mít zafixovány jinak. Podstatu to ale nemění: Nakupujete-li za 70 Kč a prodáváte za 100 Kč, vaše marže je 30 %, zisk činí 30 Kč a přirážka činí 43 %.)

Co to všechno znamená v praxi? Ano, většina zákazníků hledá způsob, jak ušetřit každou korunu. Ale nekupují vždy to nejlevnější.

Když se totiž podíváte kolem sebe, zjistíte, že všichni sice tvrdí, že zákazníci vybírají jen podle ceny, ale přesto sami ze svého okolí znáte firmy, které nekonkurují cenou, nesnaží se zákazníkovi vnutit slevu hned ve dveřích a nepodbízejí se bezdůvodným zvýhodňováním. A tyto firmy přesto nejen fungují, ale dlouhodobě také prosperují a vytvářejí dokonce vyšší zisk než ty, které se zaměřují na cenu.

Jak je to možné? Co dělají, aby zákazníky přesvědčili? A čím a jak zdůvodňují své vyšší ceny?

Pět kroků, které vám pomohou najít na tyto otázky odpovědi:

  1. Najděte ve svém okolí firmu, která své produkty úspěšně prodává za vyšší ceny, než ostatní.
  2. Projevte o jejich produkty zájem a nechejte se provést celým prodejním postupem.
  3. Udělejte si seznam argumentů, postupů a důkazů, kterými se snažili získat vaši objednávku.
  4. Vyberte z jejich argumentů ty, které můžete po úpravě aplikovat i ve vaší firmě.
  5. Vyzkoušejte každý den/týden jeden a sledujte, který na zákazníky působí a přináší největší odezvu.

Lidé se prodejem zabývají už tisíce let a není tedy nutné vymýšlet něco, co dosud nikoho nenapadlo. Ke zvýšení prodeje někdy stačí jen nakouknout "pod pokličku" těch úspěšnějších a použít jejich metody i ve svém podnikání.

Zkuste se tedy porozhlédnout kolem sebe a načerpat nápady od ostatních. Uvidíte, že vám to pomůže čas a peníze nejen ušetřit, ale také vydělat. Úspěšné podnikání…

Pavel Řehulka, autor pomáhá firmám zvyšovat prodej a zisk a provozuje stránku www.JakZvysitProdej.cz



 

Další článek


 

Související články


celkem 10 komentářů

Nejnovější komentáře

autorská práva
PN
19. 5. 2009, 12:06
Proč někdy kupuji dražší zboží
Luki
7. 5. 2009, 16:02
Cena a kvalita rozhoduje
Vladik
7. 5. 2009, 13:50
poradce z leknutí
homer
7. 5. 2009, 11:29
Re: BMW vs 120
filo
7. 5. 2009, 09:05

Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  9

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená