FinExpert.e15.cz

Investiční životní pojištění v Česku

V transparentnosti pojistných produktů je ČR na půli cesty v porovnání s rozvinutými trhy.
Investiční životní pojištění v Česku

Problém je i doporučovní nevhodných  finančními poradci, tzv. mis-selling, říká v Pavel Matoušek, generální ředitel Aviva životní pojišťovny.

Klepněte pro větší obrázekTradiční úloha pojišťoven v segmentu fyzických osob je pojišťování životních rizik. Člověk, který má rodinu, potřebuje pojistit své budoucí výdělky pro případ úmrtí nebo ztráty zdraví. V kontinentální Evropě z tohoto byznysu historicky vytlačil pojišťovny sociální stát. To je dnes největší pojišťovna mas. Myslíte, že se vám podaří ztracené pozice získat?

S tvrzením bych nesouhlasil. Sociální stát dává jen pocit jistoty. Když nepatříte do nejnižší příjmové skupiny a zemřete, životní úroveň vaší rodiny půjde výrazně dolů. Základní síť existuje, ale realita je potom tvrdá. To platí v celé Evropě. V České republice je v tomto směru možná mírně horší psychologie společnosti daná historií. Stát se dřív staral o všechno. O to těžší to mají finanční a pojišťovací poradci. I když ze zkušenosti vím, že se stejnými problémy se potýkají i v jiných zemích. Lidé si ze své podstaty nepřipouští nepříjemné myšlenky. Jednou ze základních rolí pojišťovacího poradce je vytáhnout je z podvědomí, nastavit klientovi zrcadlo, odhalit mu existující rizika a pak ho nechat rozhodnout, jestli s tím chce nebo nechce něco dělat. To je nejdůležitější role pojišťováka. Jakmile začne klienta manipulovat do určitého produktu, je to špatně.

Zatím to v ČR vypadá tak, že pojišťovny na svoji tradiční úlohu rezignovaly a raději se snaží na veřejnosti prezentovat jako důvěryhodní správci majetku – spořitelny (kapitálové životní pojištění, KŽP) či investiční fondy (investiční životní pojištění, IŽP). Čím si vysvětlujete tento posun? Je to tím, že tradiční služby – pojišťování životních rizik (rizikové životní pojištění bez rezervotvorné složky, RŽP) – nepřináší v ČR příliš velké tržby a zisky, tak se pojišťovací skupiny snaží najít další služby, které by mohly klientům poskytovat?

Je pravda, že některé pojišťovny působící v ČR se do jisté míry vzdaly tradiční role pojišťoven a soutěží se spořitelnami a podílovými fondy. Sklouzlo to k tomu po zavedení daňové odčitatelnosti pojistného. Podobné daňové výhody existují i ve světě. V ČR je ale jedna anomálie. Stát daňově zvýhodňuje rezervotvorná pojištění, ale ne riziková. To je zvláštní.

Nesouhlasím s názorem, že rizikové pojistky nejsou pro pojišťovny ziskové a tudíž atraktivní. Například v naší pojišťovně jsou rizikové složky ziskovější než spořicí. Pokud dobře uděláte rating skupiny pojištěných, pak máte možnost vydělat. U spořicí složky je to pouze o strhávání poplatků. Současný stav na trhu je reakcí na poptávku ze strany prodejců. Prodávat pojištění se spořicí složkou je pro ně jednodušší než prodávat pojištění bez ní. Klienti slyší na argument, že na konci dostanou zhodnocené peníze zpět a ještě si mohou odečítat pojistné od základu daně. Z pohledu pojišťovny a konstrukce jejích produktů jde pouze o využití příležitosti, která se naskytla.

Podpory a rovná konkurence

Rozšíření činnosti pojišťoven na správce majetku jedinců nahrává demografický vývoj. V tomto oboru soutěží o přízeň investorů s ostatními poskytovateli investičních služeb (podílové fondy, penzijní fondy, jiné investiční nástroje). Co říkáte návrhu sjednotit u všech investičních nástrojů podporu z veřejných zdrojů (daňové úlevy, daňové sazby, příspěvky)?

Systémově by to bylo správně, i když pojišťovnám tím přibude další konkurence. Například oproti otevřeným podílovým fondům by tím přišly o jednu ze svých konkurenčních výhod. Ale není důvod se tomu bránit pokud podmínky pro daňové zvýhodnění budou pro všechny investiční produkty skutečně stejné.

Co říkáte návrhům liberálních ekonomů zrušit u všech investičních nástrojů podporu z veřejných zdrojů? Argumentují neefektivností přerozdělování a omezováním osobní svobody jednotlivce, který má právo sám rozhodnout, co se svými penězi udělá, zda investuje nebo spotřebuje, má právo zvolit si životní styl, je sám za sebe odpovědný.
Taky jsem měl takové názory. Ale skončily na poznání, že velká část lidí se o sebe nepostará. Pokud je společnost rozhodnuta, že nikoho nenechá zemřít hlady, a vláda bude ty méně odpovědné nakonec finančně zachraňovat, pak uvedený návrh není pro společnost výhodný. Před 20 lety bych řekl: spoření na penzi má být čistě dobrovolné. Dnes si myslím, že část penzijního systému má být povinná a část dobrovolná. Lidé jsou v tomto velmi krátkozrací.

 


 

Velká Británie

Pomůže iniciativa za poctivé jednání s klientem?

Britský regulátor finančních služeb (Financial Services Authority, FSA) dělá těžkou hlavu některým nezávislým finančním poradcům (independent financial adviser, IFA) a poskytovatelům finančních produktů (pojišťovnám, bankám). Důvodem je akce s názvem Iniciativa za poctivé jednání s klientem (Treating Customers Fairly Iniciative, TCF).

Akce začala nenápadně v roce 2004. Od té doby se tlak FSA na IFA stupňuje. Celý projekt, jehož cílem je zlepšit postavení klientů finančních poradců, má vyvrcholit v březnu 2007. To je termín, do něhož dala FSA poskytovatelům a distributorům finančních produktů ultimátum – buď dobrovolně zlepšíte svoje chování vůči klientům, nebo začneme s tvrdou regulací.

Důvodem hněvu FSA na IFA byl údajný pokles kvality práce finančních poradců, množící se případy, kdy poradci i sítě nejednali v zájmu klientů, ale v zájmu svém a poskytovatelů produktů, rostoucí mis-selling a stížnosti klientů poškozených špatnou radou, nevhodným produktem a zatajováním informací.

Nezůstalo jen u hněvu FSA. Regulátor sepsal dokumenty týkající se TCF. V nich vysvětluje, co je a co není poctivé jednání poradce, uvádí příklady. Po sítích IFA požaduje zavádění principů TCF do praxe, po poskytovatelích produktů požaduje zveřejňování informací o produktech. Prosazování principů TCF úřad kontroluje, nedostatky pokutuje. Vůči jednotlivým IFA používá mocnou zbraň – mystery shopping, úředník se vydává za klienta a výsledná doporučení ohodnotí z pohledu principů poctivého jednání (TCF).

O užitečnosti akce pro koncového zákazníka informuje FSA (www.fsa.gov.uk). O zbytečnosti a nesmyslnosti akce si můžete přečíst v některých komentářích na serveru reprezentujícím zájmy IFA (www.ifaonline.co.uk). 


 

Udržet klienta pojištěného

Současná situace v prodeji KŽP a IŽP je často kritizována. Údajně je výhodná pro zprostředkovatele a pojišťovny, ale ne pro klienty. Ti jsou označováni za oběti současných praktik. Jsou zatahováni do dlouhodobých smluv, které jsou pro ně často nevýhodné. Spořit či investovat přes pojišťovnu se ukazuje jako velmi drahé. Poplatky jsou často skryté, klienti o nich na začátku neví. Celý obor prostupuje image netransparentnosti. Proto z pohledu nezávislého analytika investičních produktů obecně nelze tyto produkty doporučit. Proti investování přes pojišťovnu jsou namířeny i dva slogany hojně užívané v USA: „Buy term, invest the rest.“ (Pořiď si RŽP a zbytek investuj v podílových fondech, případně ještě levnějších nástrojích, např. ETF.) „Keep it simple, keep it cheap.“ (Drž to jednoduché a levné. Do složených produktů jsou často zabudovány skryté poplatky.) Co říkáte na takovou kritiku?

Uvedené rady jak investovat platí pouze pro úzkou skupinu lidí. Před dvaceti lety jsem v Kanadě pracoval na pozici produktového manažera ve firmě, která se zabývala nezávislým finančním poradenstvím. Snažili jsme se lidem sjednávat rizikové pojištění a investice do otevřených podílových fondů, aby to měli klienti co nejlevnější. Nefungovalo to. Lidé se často nechovají racionálně. Často to dopadalo podle hesla: „Buy term, spend the difference, cancel the term.“ (Pořiď si RŽP, zbytek utrať, časem zruš i RŽP.) Postupně jsme se začali vracet ke sjednávání pojistných produktů se spořicí či investiční složkou, z nichž nelze tak jednoduše vycouvat. Lidem se vždy líbí, že dostanou část pojistného zpět. Samozřejmě, že je to čistá psychologie.

Ve FOND SHOPu jste prováděli nákladové analýzy produktů IŽP. Vaše výsledky byly správné. Investování přes pojišťovnu je dražší než investování v otevřeném podílovém fondu. Otázka ale není, jestli by klient někde naspořil víc, ale jestli by naspořil.

V IŽP je primárním cílem krytí životních rizik. Přidání investiční složky není apriori špatné, když klienta v produktu udrží po dobu, po kterou potřebuje být pojištěný, i když by teoreticky mohl jinde investovat levněji. To platí i pro Severní Ameriku a západní Evropu, kde jsou lidé vychováváni k finanční gramotnosti dlouhou dobu. Není to české specifikum. Lidé se nechovají dlouhodobě racionálně, hledí víc na krátkodobý užitek a možné nepříjemné věci vytěsňují z mysli.

Proč jsou poplatky v pojišťovně vyšší než v podílových fondech?

Jestliže pojišťovací poradce provádí podrobnou analýzu hrozících rizik, navrhne vhodné řešení, odvede kvalitní práci, tak si zaslouží dostat zaplaceno. Problém nastává v momentě, kdy IŽP vezmu a prodám jako čistě investiční produkt. Pak je skutečně velmi drahý a provize by měla být snížena na úroveň podílového fondu. Prodej  vysokonákladové IŽP průměrnému klientovi tímto způsobem často naplňuje podstatu mis-sellingu a může poškodit nejen zájem klienta, ale v okamžik, kdy si to ten klient uvědomí, i zájem pojišťovny. (Mis-selling – zneužití argumentů při prodeji; pozn. red.)

Otázka transparentnosti

Máte zkušenosti s finančním poradenstvím ve vyspělých zemích. Jak je na tom ČR s problémem mis-sellingu v porovnání s ostatními?

Myslím, že v ČR je situace v průměru o něco horší, ale ne o moc. Nečekal bych výrazné rozdíly. O problému mis-sellingu se například v Anglii dost mluvilo na konci 80. a začátku 90. let minulého století. Byla zavedena silnější regulace prodeje pojištění. S patnáctiletým odstupem provedla LIMRA, mezinárodní organizace sdružující pojišťovny, studii, jejíž výsledky byly zveřejněny nedávno. Ukázalo se, že provize distributorům pojistných produktů se v průměru zvýšily, i když se původně očekávalo snížení. I přes zavedenou silnou regulaci trh stále  trpí problémem mis-sellingu. Masivní regulace nefunguje, prodejce bez skrupulí si vždycky najde cestu. Pokud poradce nemá zájem dlouhodobě pracovat v oboru, pak se s mis-sellingem stejně nedá nic dělat. Zodpovědnost spočívá na pojišťovnách, zprostředkovatelích a profesních organizacích. Ti by měli hlídat etiku v oboru. Musí být cítit tlak na zvyšování profesních standardů. Některé externí distribuční sítě si už začínají uvědomovat, že mis-selling je poškozuje.

Ale ještě zpět k tomu srovnání. Zmíněná studie zjistila, že ve Velké Británii kolem 20 % prodejů pojistných produktů byl misselling. Kolik to může být v ČR? Třetina? Nebude moc zemí, které by na tom byly lépe než Velká Británie. Záleží také na tom, jak přesně definujete mis-selling.

Za minimálně stejně závažný problém jako mis-selling se v ČR považuje netransparentnost jednotlivých produktů IŽP. Můžete srovnat situaci v tuzemsku a ve vyspělých zemích?

Na rozvinutějších trzích je transparentnost produktů vyšší. Tady jsme zhruba v půli cesty. Ale nemyslím si, že by byla potřeba nějaká regulace. Konkurenční prostředí si transparentnost časem vynutí.

FOND SHOP prováděl analýzu produktů IŽP. Získat ceníky a způsoby odpočtu poplatků u většiny pojišťoven byla dost detektivní práce. Aviva je výjimkou, sazebník visí na webu. Nemají vaši prodejci ztíženou pozici? Klienti se dozví jaké platí alokační procento, rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou jednotek, poplatek za správu aktiv, administrativní poplatek.

Klient musí být schopen dohledat tyto informace. Není důvod nezveřejňovat poplatky. Máme je veřejně přístupné na webu a vůbec nás to nepoškozuje.

Článek vyšel v časopisu FOND SHOP 21/2006 dne 20. října 2006.

Klepněte pro větší obrázek

Další zajímavé články z FOND SHOPu 21/2006:

Další článek


 

 


Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  11

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  3

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno) více