FinExpert.e15.cz

Chcete uspět v podnikání?

Každý začínající podnikatel má strach z nedostatku klientů. Víte, proč zákazníci nechtějí vaše výrobky či služby? Zkuste na zákazníka mluvit jeho řečí!
Chcete uspět v podnikání?

Všimli jste si, jak v rušné společnosti stačí, aby někdo v dálce vyslovil vaše jméno, a vy hned zbystříte své smysly? Psychologové to nazývají „selektivní vnímání“. My laici říkáme, že lidé slyší to, co chtějí. U našich zákazníků také platí, že zapínají sluch, jen když se jim zachce. Můžeme jim předkládat desítky informací, statistik nebo technických údajů, všechno budou ale pouštět jedním uchem dovnitř a druhým ven.

Zbystří až tehdy, kdy začneme své zprávy vysílat na frekvenci, na kterou je jejich mozek naladěn. A pochopí to, co jim říkáme jen v případě, že toto vysílání nebude zašifrované. Při jakémkoliv nákupu je totiž zákazník takříkajíc „naladěn“ na jedinou „stanici“. A tato stanice vysílá pod názvem CMTP. Její plné jméno zní: „Co mi to přinese?“

Já, my, moje, naše

Jako zákazníci nekupujeme výrobky proto, abychom udělali výrobcům radost. Náš zájem je orientován vnitřně: V bance si zařizujeme termínovaný vklad, abychom MY vydělali peníze, do restaurace jdeme proto, abychom MY zahnali hlad, žehličku si koupíme, aby NAŠE šaty nebyly zmačkané. Prodejci nám toho mohou navykládat, kolik chtějí, jejich nabídku ale pochopíme až tehdy, když nám ji vysvětlí přijatelně pro nás, z našeho pohledu. Chceme-li tedy jako prodejci uspět, musíme zákazníkovi přímo či nepřímo ukázat, jak mu náš produkt pomůže naplnit jeho základní přání. Těm se říká lidské motivátory.

Příklad z posilovny

Návštěvníci posiloven tvrdí, že si tam chodí zacvičit. To je ale jen část pravdy. Většina totiž nenavštěvuje fitness centra jen proto, aby se vypotili, ale spíše proto, aby např. zhubnuli, aby pak hezky vypadali, aby se stali přitažlivějšími a aby si našli onoho vysněného partnera, kterého stále hledají. Cvičení je v tomto případě jen prostředkem k dosažení primárního cíle, například naplnění potřeby lásky.

Pokud tedy fitness centrum postaví svou propagaci na počtu strojů a rozměrech místností, nějaké klienty tím určitě přiláká. Mnohem víc jich ale přivede tehdy, pokud navíc také ukáže například fotografiemi a krátkými příběhy, jak jejich klienti úspěšně snižují svou váhu, a jak následně získávají nové přátele. A jak mění svůj život k lepšímu.

Dobří prodejci tedy nepopisují jen technické parametry nabídky. Spíše přemýšlejí o tom, jaký primární lidský motivátor vede zákazníka k nákupu. A následně mu ukazují, jak právě jejich produkt tuto cestu zjednoduší a urychlí.

Nechci zůstat sám

Jedním ze sociologických jevů, na které nesmíme při prodeji zapomenout, je tzv. konformita, tedy přizpůsobivost. Jako lidé jsme totiž davoví tvorové a v zásadě nechceme vybočovat. Podvědomě proto vybíráme totéž, co ostatní. A snažíme se, abychom ve svých zájmech, zvycích a postupech nezůstali osamoceni.

Pokud vás nyní napadne, že třeba takový motorkář na silném stroji by se těmto řádkům hlasitě vysmál, všimněte si, že i on se snaží oblékat stejně jako ostatní motorkáři. I on se snaží dělat to, co ostatní, jen v jiné skupině lidí.

Přestože se tedy může zdát, že svět je plný individualistů, ve skutečnosti jsme jako lidé velmi předvídatelní. A toho můžeme využít k prodeji. Víme-li, že lidé tíhnou k tomu, co si vybírají ostatní, slova jako „standardní“, „běžný“, „normální“ a „obvyklý“ pro nás začnou mítvelký význam. Většina zákaznické populace bude vybírat z možných variant nejčastěji ty, které nebudou ohrožovat jejich potřebu jít s hlavním proudem. A dáme-li např. jako prodejci občerstvení zákazníkům na výběr mezi malým, středním a velkým nápojem, většina lidí zvolí právě střední, tedy standardní variantu.

Zlatá střední cesta

S tímto poznatkem můžeme nyní pracovat dále. V našem případě např. tak, že všechny služby rozdělíme do tří kategorií:

  • 1. Ekonomické – pro ty, kteří chtějí maximálně ušetřit.
  • 2. Standardní – pro ty, kteří chtějí to, co většina.
  • 3. Luxusní – pro ty, kteří chtějí více a jsou ochotni za to připlatit.

Pokud budu provozovat např. cestovní kancelář, vysvětlím zákazníkovi, v čem spočívá rozdíl v uvedených kategoriích (např. standard pokojů, kvalita dopravy, výběr z jídel apod.), a nechám na něm, aby si vybral. Protože ale dopředu vím, že většina zákazníků zvolí právě prostřední variantu, můžu do ní zařadit produkty a služby, jejichž prodej chci podpořit.

Musíme si však dát pozor na to, abychom klienta do něčeho násilím netlačíli, ale skutečně mu poskytli službu, jejímž cílem je harmonizace všech prvků jeho objednávky na stejnou úroveň. Na žádný prvek se nesmí nezapomenout.

Ukažte, co je standard

Pokud si bude zákazník vybírat bez naší pomoci, zakoupí si letenku, ubytování a polopenzi. A na naši otázku, zda si chce pronajmout auto, odpoví ne. Pokud mu ale hned na začátku ukážeme, že standardní varianta tohoto zájezdu obsahuje letenku, ubytování, polopenzi a pronájem auta, jasně tím signalizujeme, co je pro cestující směřující do tohoto místa běžné.

A naopak, pokud bychom mu neřekli, že pronájem auta si tak zajišťuje 80 % cestujících, a on až na místě zjistil, že všichni ostatní si auto zařídili už doma za výhodnějších podmínek a on teď musí platit o 20 % více, bude s námi právem nespokojen.

Autor pomáhá firmám zvyšovat prodej a zisk a provozuje stránku www.JakZvysitProdej.cz.

Další článek


 

celkem 1 komentář

Nejnovější komentáře

Zlatá střední cesta
cml11
25. 3. 2010, 06:42

Další články

Spouštíme nový FinExpert!

Spouštíme nový FinExpert!

Několik posledních měsíců jsme intenzivně pracovali na nové verzi webu FinExpert.cz.

5.  4.  2017  |  Ondráčková Kamila

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Sociální pojištění pro OSVČ v roce 2017

Zálohy živnostníků na sociální pojištění v roce 2017 porostou. Výše zálohy se vypočítává dle zisku v předchozím období. (aktualizováno)

4.  4.  2017  |  Gola Petr  |  9

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

Velká mapa malého podnikání: kde je konkurence, kde jsou příležitosti?

4.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš
Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

Aplikace Záchranka pomáhá už rok. Nic nestojí, ale může být k nezaplacení

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1
V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

V Praze je blaze. Z evropských regionů je v HDP na hlavu na 6. místě

3.  4.  2017  |  Pospíšil Aleš  |  1

Mzdová kalkulačka

Student
Držitel průkazu ZTP/P
Invalidita 1. nebo 2. stupně
Invalidita 3. stupně
Penze / rodičovská dovolená