Proč si v samoobsluze vyberou konkurenční výrobek a ne náš? Proč nakupují ve vašem obchodě a ne u konkurenta? Proč někdy nakoupí za 100 Kč, a někdy za 500 Kč? Proč nereagují na vaši nabídku nového výrobku? Proč raději koupí levnější, ale méně kvalitní výrobek než váš? Proč si neobjednají vaše služby, které by jim ulehčily práci? Odpovědi na tyto otázky jsou obsaženy v lidské psychice.
Existuje několik vědeckých teorií, které se snaží vysvětlit, proč děláme právě to, co děláme. Jednou z nich je motivační teorie Abrahama Maslowa. Má sice několik nedostatků, ale výstižně popisuje základy motivace a odpovídá na otázku: „Proč?“.
Teorie Abrahama Maslowa je velmi jednoduchá. Popisuje hierarchii potřeb, které každý člověk má, a říká, že každý z nás se snaží postupně naplnit každou z těchto potřeb.
Motiv je nejdůležitější
Pokud se tedy snažíme prodat naše produkty, měli bychom si nejdříve odpovědět, jaký motiv bude zákazník nákupem produktu uspokojovat. Některé hodinky si například zákazníci kupují proto, aby věděli, kolik je hodin. Zákazníci v této kategorii uspokojují ale jen základní potřebu: Chtějí znát přesný čas. Design, funkce či historie a prestiž výrobce je zajímat nebudou. Budeme-li ale na druhé straně prodávat luxusní hodinky, o technických parametrech bude mluvit jen prodejce-začátečník. Důvodem pro nákup luxusních hodinek už totiž není přesný čas. Spiše je to snaha zapůsobit na své okolí. Snaha o zvýšení si vlastního sebevědomí. A někdy třeba snaha o získání vyjednávací výhody. Přijde-li totiž dotyčný na obchodní jednání s drahými hodinkami, může tím druhou stranu přesvědčit, že netrpí nouzí, není nucen transakci realizovat a nenechá se tedy zahnat do kouta nabídkou nízké kupní ceny.
Dobrý prodejce bude tedy zákazníkovi jemně ukazovat, jak právě s těmito hodinkami ve společnosti vynikne. Jak právě s těmito hodinkami si o něm ostatní budou šeptat. A jak právě s těmito hodinkami získá respekt a úctu ostatních. Podíváte-li se tedy na vaše produkty, zkuste odhadnout, proč je zákazník vlastně kupuje. Důvody nákupu totiž často nesouvisejí s funkcí produktu. A pokud zjistíte, že zákazník v produktu hledá něco jiného, než dnes prezentujete, můžete tuto strategii upravit tak, aby lépe viděl, jak mu váš produkt pomůže dosáhnout žádaného cíle.
Maslowova motivační teorie1. Fyziologické potřeby Pokud přijdete hladový domů, budete se chtít nejprve najíst a teprve potom začnete s partnerem probírat, kam pojedete na víkend. Pokud máte potíže s prostatou, budete při jednání s obchodním partnerem nervózní, i když jeho nabídka bude velmi výhodná a za normálních okolností byste s jeho návrhem okamžitě souhlasili. 2. Potřeby bezpečnosti Jakmile uspokojíte tyto základní fyziologické potřeby, budete se zajímat o své bezpečí a bezpečí lidí vám blízkých. Při výběru letecké společnosti, se kterou poletíte na dovolenou, posoudíte její bezpečnost dříve než jídlo, které na palubě podávají nebo síť poboček, které ji zastupují. 3. Společenské potřeby Následuje láska a pocit sounáležitosti, pocit, že někam a k někomu patříte. Odznaky, trička, vlajky a další předměty, které symbolizují příslušnost k určité skupině lidí, pomáhají tuto potřebu plnit. 4. Potřeby uznání Lidé, kteří něčeho ve svém životě dosáhli, chtějí být za tento úspěch uznáváni. Poukazuji na něj luxusními automobily nebo nákladným oblečením. 5. Potřeby seberealizace Lidé, kteří již toho všeho dosáhli a všechny předcházející potřeby splnili, dosahují vrcholku této pyramidy potřeb a jeví zájem o hlubší rozvoj své osobnosti a uplatnění sama sebe. Najdete zde dárce nadacím, charitativní pracovníky, ale také lidi, kteří v polovině svého života změní své povolání a začnou se zabývat něčím zcela novým. |
Autor pomáhá firmám zvyšovat prodej a zisk a provozuje stránku www.JakZvysitProdej.cz.